Objectifs de la formation

Maitriser une méthode éprouvée et les règles fondamentales pour mener des négociations commerciales avec aisance.

Compétences visées :

• Connaître les différentes étapes incontournables d’une négociation
• Savoir justifier le prix, vendre la valeur ajoutée pour défendre sa marge
• Maîtriser les aspects psychologiques d’une négociation en face à face

Contenu pédagogique

Les différents types de négociation : Que signifie gagner en négociation ? Dépendance et interdépendance du négociateur. L’importance relative du prix.   Préparation de la négociation : Que doit-on préparer et comment ? Déterminer les enjeux et les objectifs Bâtir une stratégie et identifier la valeur ajoutée. Peaufiner l’argumentation, les questions   Les techniques de négociation : Gestion des concessions et contreparties La notion d’exigence Osez dire « Non » , le point de rupture La stratégie des paliers, les pivots factices   Les étapes et les règles à respecter :  Le démarrage de la négociation La conduite de la négociation, créer une synergie gagnant / gagnant, La conclusion, finaliser un accord La gestion du temps, emporter la décision   La dimension psychologique de l’entretien : Les jeux de pouvoir, les manipulations, la pression relative aux enjeux Identifier les différentes attitudes, gérer les réactions émotionnelles Rétablir un climat favorable et être persuasif   Choix pédagogiques : Apports théoriques ponctués de nombreux exemples et d'études de cas. Mise en situation. Méthode participative et vivante.

Informations complémentaires