Objectifs de la formation

Voici les objectifs que cette formation vous permet d’atteindre :

•           Procéder à l’évaluation individuelle de ses commerciaux,
•           Etablir un contrat de progrès pour développer les compétences,
•           Coacher  et accompagner ses vendeurs sur le terrain,
•           Développer l’écoute active,
•           Poser les bonnes questions pour faire réfléchir son collaborateur,
•           Amener le commercial à s’auto-évaluer.

Contenu pédagogique

MODULE 1 : COMMUNIQUER EFFICACEMENT AVEC CHACUN DE SES COMMERCIAUX

Objectif :     Découvrir les différents profils de votre équipe commerciale, et communiquer efficacement avec chacun de vos collaborateurs

•          Réaliser son bilan personnel de manager coach pour mieux se positionner face à l’autre,
•          Prendre conscience de ses atouts et de ses faiblesses en matière de coaching,
•         Maîtriser les styles de personnalités de ses vendeurs pour mieux les comprendre,
•         Maîtriser les fondements du coaching management.

 MODULE 2 : EVALUER LES COMPETENCES  INDIVIDUELLES

Objectif :   Evaluer objectivement les compétences de ses commerciaux pour les amener à une rétrospective individuelle

•          Conduire les entretiens individuels d’évaluation de compétences,
•          Sécuriser et mettre en confiance son collaborateur,
•          Pratiquer l’écoute active et l’empathie,
•           Amener son vendeur à l’auto-évaluation,
•           Déterminer des objectifs de progrès,
•          Définir des modalités d’actions et d’implications contractuelles.

 MODULE 3 : COACHER SUR LE TERRAIN ET FAIRE PROGRESSER

Objectif :    Apporter les ressources nécessaires à ses vendeurs pour les faire progresser, et développer leur potentiel.

•          Construire une grille de coaching terrain,
•           Structurer sa méthode de questionnement et de reformulation,
•           Animer le développement des compétences,
•          Etre un appui et un exemple en clientèle,

         Apporter des solutions nouvelles et constructives.

 MODULE 4 : LE COACHING A EFFETS DURABLES

Objectif :     Instaurer un processus accepté et acceptable pour optimiser les effets bénéfiques du coaching et développer les résultats

•           Comment inciter le commercial à s’auto-évaluer ?
•         Comment lui faire prendre conscience des progrès réalisés ?
•           Comment l’amener à un axe de progrès dans ses futures actions ?
•           Maîtriser les feedbacks constructifs et révélateurs de potentiel,

          Adapter son mode de management :

• aux besoins de chacun des commerciaux,
• aux changements.

Informations complémentaires